賃貸物件を持っているオーナーであれば誰もが一度は経験したことのある空室問題！！
不動産投資・収益物件の運営で頭を悩ませる問題の一つでありもう1年も入居者が決まらないなど頭を悩まされているオーナー様もいらしゃるはずです。
今の時代、インターネットの普及によりスマホやパソコンで簡単に物件の情報を知る事が出来るようになりました。
その為、【人気のエリアの新しい物件】【家賃が相場よりも安い】など物件の力が強ければ特に苦労することなく部屋は決まるようになりました。
ですが、そんな物件はほとんどありません。
なぜなら、好立地で決まりやすい物件であれば家賃を相場よりも安くする必要がないからです。
家賃が高すぎる・物件の質が悪いなど明らかに物件が悪いという理由がない限り意外と簡単な方法で空室を埋める事が出来る方法があるのです。
そこで今回は、お金を使わずに空室を解決する方法を解決する方法をお伝えします。
まずは、家賃を下げる前に実施してみて下さい。
賃貸物件での入居者の決まり方の大前提を知る
ものすごく当たり前のことを言いますが、物件を紹介するのは不動産会社であり、不動産会社の営業マンです。
お客様は、インターネットで物件を探して、電話やメールなどの問い合わせを経由して不動産会社に部屋探しに来ます。
不動産会社の担当者は、お客様が来店された際にお客様の探されている条件のヒアリングをします。
そして、お客様の希望している物件を含めて条件に合う物件の紹介を行います。
ここで重要なのは、お客様の問い合わせしてきた物件以外の物件は、不動産会社の営業マンが選んでお客様に提案しているという点です。
つまり、オーナー様の物件は、お客様が直接問い合わせをしてこない限り紹介されるかどうかは不動産営業マン次第ということになるのです。
よほど条件が良い物件以外は、新築や駅近だから決まるのではなく、不動産会社の営業マンが紹介することによって決まるという大前提を知ってください。
紹介されやすい物件はどういう物件？？
まず、大前提を知ったうえで不動産会社の担当者はどのような物件を好んで紹介するのでしょうか？
不動産会社の営業マンが好む物件は以下の通りです。
営業マンに好まれる物件
・案内しやすい物件
・単価の高い物件
・事務処理が容易な物件
・良いオーナーの物件
・空室情報がはっきりしている物件
簡単にまとめますとざっとこんなところです。
この、営業マンが好む物件を上手く利用していけば、家賃を下げなくても物件の紹介頻度をあげることが出来、結果空室が埋まる事になります。
5つの空室対策方法
では、実際にどのようにすれば良いのかを具体的に見ていきましょう。
今回は、家賃を下げずに大きく費用をかけることなく出来る5つの対策方法を紹介致します。
①案内しやすい物件にする
空室の鍵を現地に置いておく！！ただこれだけです。
えっ・・・それだけと思われるかもしれませんが、効果は抜群です。
賃貸専門の不動産会社の営業マンは、平日であれば1組から３組、土日であれば3組以上のお客様の対応をします。
案内する場所にもよりますが、1組のお客様の為に3件位多くて5件ほどの物件の案内をし1回の案内で2時間以上の時間を使います。
鍵を大家さんに取りにいかなければいけない、管理会社に取りにいかなければいけないなど時間をつかう物件は、客付け業者は案内を嫌がります。
ましてや、物件と案内物件とは逆方向に鍵を取りに行かなければいけないとなると紹介頻度はかなり落ちます。（業界用語で物件をつぶすなどとも言います。）
次のお客様も控えているのでなるべく時間のロスは避けたく、わざわざ遠くまで鍵を取りにいかなければいけない物件の紹介は避けられてしまうのです。
現地にキーＢＯＸが設置されていたり、デジタル番号で案内出来る物件は案内しやすいので好んで紹介されます。
鍵が現地に備え付けられているのかわからない大家様は一度管理会社に確認してみて下さい。
ポイント
・シリンダーキーの場合はキーＢＯＸを現場のわかりやすい場所に設置しておきましょう。
・管理会社ではなく、客付け業者に鍵が現地にある事を知ってもらいましょう。
・駐車場がある物件であれば、駐車場番号もわかるようにしておきましょう。
ここに注意
・物件の管理を管理会社に任せているのであれば、管理会社がしっかりと客付け業者に鍵の番号や駐車場の位置等を伝えてあるのか確認する必要があります。
場合によっては、大家様自ら客付け業者に資料と鍵の番号や駐車場の位置などを書いた資料を持っていくとなお良いかと思います。
・空室の少ない大家さんの多くはこの作業を必ずやっています。
自分の物件のきーBOXの番号は○○○○番という事が、客付けの不動産会社の営業マンに覚えてもらえれば間違いなく入居率は上がります。
②紹介パターンを見直す
先程から、元付業者（管理会社）客付け業者などと言っていますが賃貸物件を取り扱う不動産会社には、元付業者（管理会社）と客付け業者があるのはご存じでしょうか？
物件オーナー様が直接入居者募集を依頼している不動産会社が「元付業者」入居者を紹介してくれる不動産会社を「客付け業者」といいます。
※管理を依頼している場合は管理会社＝元付業者になります。
※元付業者が入居者を紹介した場合は、元付業者＝客付け業者になります。
今、どこかの不動産会社に入居者斡旋を依頼していて、空室が多いのであれば元付業者が自分の物件がどのようなパターンで紹介されているのかを知る必要があります。
紹介されるパターンは以下の通りです。
紹介パターン
①元付業者のみで紹介している
②元付業者が客付け業者に情報を出して入居者募集の依頼をしている。
③元付業者も入居者募集を行いながら、客付け業者にも入居者募集を依頼している。
紹介パターンは上記の3パターンになります。
紹介されるパターンは②もしくは③の紹介パターンになっていないといけません。
自分がお願いしている不動産会社が客付け業者に募集依頼していないのであれば、直ちに元付業者（管理会社）を変えるべきです。
大手を上げるとアパマンショップやエイブル、ミニミニ、ハウスコムなどが有名です。
③高単価の物件にする
紹介パターンを理解したところで次は、単価について説明します。
不動産会社は、お客様から頂く「仲介手数料」と大家さんから支払われる「広告料」が売上の軸になります。
広告料は、「広告宣伝費」や「入居促進費」業界用語で「AD」などとも呼ばれます。
特に、管理業務を行っていない不動産会社の売上の大半は「仲介手数料」と「広告料」から成り立ちます。
不動産会社の売り上げの例として上記図のように、客付け業者は入居者から仲介手数料をもらい大家さんからの広告料は管理会社がもらうようになります。
※そもそも広告料を支払っていない場合は除きます。
ですがこれはあくまで、1つの例になり実際には、5つのパターンに分けられます。
5つのパターン
①入居者からもらう仲介手数料は客付け業者と管理会社が折半。管理会社は大家さんからの広告料を受領する。
②入居者からもらう仲介手数料は客付け業者がもらう。大家さんから支払われる広告料は管理会社がもらう。
③入居者からもらう仲介手数料は客付け業者がもらう。大家さんから支払われる広告料も客付け業者が全額もらう。
④入居者からもらう仲介手数料は客付け業者がもらう。大家さんから支払われる広告料は客付け業者と管理会社で別ける。
⑤元付業者（管理会社）が入居者を決めた場合は入居者からもらう仲介手数料と大家さんから支払われる広告料は元付業者（管理会社）がもらう。
例えば10万円の家賃の物件でオーナー様が広告料を1ヶ月分出す場合の客付け業者が受け取れる金額は次のようになります。
| パターン | 仲介手数料 | 広告料 | 客付け業者の売上 | 元付業者の売上 |
|---|---|---|---|---|
| ① | 客付け業者 55,000円 元付業者 55,000円 | 客付け業者 0円 元付業者 100,000円 | 55,000円 | 155,000円 |
| ② | 客付け業者 110,000円 元付業者 0円 | 客付け業者 0円 元付業者 100,000円 | 110,000円 | 100,000円 |
| ③ | 客付け業者 110,000円 元付業者 0円 | 客付け業者 100,000円 元付業者 0円 | 210,000円 | 0円 |
| ④ | 客付け業者 110,000円 元付業者 0円 | 客付け業者 50,000円 元付業者 50,000円 | 160,000円 | 50,000円 |
| ⑤ | 元付業者 110,000円 | 元付業者100,000円 | 210,000円 |
上記の表のように、物件によって客付け業者と元付業者の売上は大きく違ってきます。
当然、1件の単価が低い物件は、客付け業者は紹介したがりません。
③や④などの高単価物件を紹介することになります。
なので、広告料は余裕があれば支払った方が紹介頻度は確実にあがります。
既に広告料を支払っていますというオーナー様は、自分の物件がどのパターンの物件かを知る必要があります。
広告料を支払っているから決まりやすいのではなく、実際に客付けした業者に広告料が支払われる仕組みになっていないといくら入居促進の為に広告料を支払っていてもあまり意味がなくなってしまします。
逆に、元付業者は自社で契約すれば入居者とオーナー様から両方から売上をもらえるため、客付け業者に情報を出さない場合があります。
これを業界用語で「物件の囲い込み」などと言います。
もし、オーナー様の物件に空室が多いのに客付けを任せている元付業者（管理会社）が「物件の囲い込み」や客付け業者に広告料を支払っていない仕組みになっているのであれば今すぐ元付業者（管理会社）をかえる、または、入居者を紹介した業者がしっかりと仲介手数料と広告料を受け取れるように元付業者（管理会社）に指示を出すなどの改善が必要になります。
④物件の認知度をあげる
次に物件の認知度をあげることが重要になります。
オーナー様にとって物件は大切な資産でありわが子のように大切なものですが、不動産会社からすると沢山ある物件のひとつになってしまいがちです。
そこで、不動産会社の担当者に物件を覚えてもらう必要があります。
当たり前ですが、元付業者（管理会社）は募集を任せているわけですから物件を知っていて当然です。
私が言う物件を覚えてもらうというのは、自分の物件が紹介されるであろうエリアの賃貸仲介をやっている不動産会社の営業マンに物件を覚えてもらうという事です。
では、どのようにすれば物件を覚えてもらえるのでしょうか？
不動産会社に出向く
自分の物件のエリアにある賃貸仲介の不動産会社へ直接出向き物件の紹介を依頼することです。
出向くことが出来なければ、電話でお願いしたり、メールなどで募集依頼をするのでも大丈夫です。
エリアの不動産会社のメールアドレスを調べて一括送信するのでも構いません。
まずは、紹介する末端の営業マンに自分の物件を知ってもらうことが重要です。
キャンペーンなどで物件を知ってもらう
キャンペーンなどをうち物件を知ってもらうのも一つの手段です。
キャンペーンには色々ありますが例としてあげるとすると下記のようなものがあげられます。
キャンペーン例
・契約担当者に商品券3万円分プレゼント
・広告料増額キャンペーン
・初期費用0キャンペーン
契約担当者に商品券などプレゼントなどは、客付業者の営業マンには嬉しいサービスです。
営業マン同士で○○の物件を決めると商品券がもらえるなど、社内の営業マン同士で話題になったりして、物件の認知度が広がります。
また、中には会社で商品券などの受け取りを禁止している不動産会社もありますのでその場合は広告料増額などのキャンペーンも効果があります。
他にも、入居者向けサービスで初期費用を無料にするなどの入居のハードルを下げてあげるのも一つの方法です。
どのキャンペーンが良いのかは地域などによってことなりますが、入居促進には間違いなく役に立ちます。
補足
・賃貸仲介専門の不動産会社が紹介出来る空室は3,000室以上とも言われます。
その中で、営業マンに紹介頻度を上げてもらう為には、オーナー様の顔と物件が一致する必要があります。
客付け業者に足を運んでいるオーナー様もいらっしゃると思いますがそれでも意外と営業マンはオーナー様のことを知らなかったりすることもあります。
地域の客付け業者が顔見知り位になれば、まず空室で困る事はないかと思います。
⑤情報をリアルタイムでわかるようにする
賃貸業界は情報が命です。
賃貸仲介の場合、色々な不動産会社がひとつの物件を同時に紹介します。
その為、いつ自分が紹介している物件が決まってしまうのかがわかりません。
入居者希望者は遠方から部屋探しに来ている場合が多い為、決まってしまっている可能性がある物件を紹介したくないため確実に空いている物件を紹介します。
その為、客付業者の営業マンは、物件紹介や案内する前に必ず空室の確認を取ります。
客付け業者の営業マンは元付業者やオーナーに現在物件が空いているのかをしっかりと確認した上で入居希望者に紹介します。
もし、元付業者（管理会社）が休みの場合にはリアルタイムで空室の確認が取れない為、空室確認が取れない物件の紹介をしなくなる可能性があります。
例え昨日部屋が空いていても、今日物件が空いているとは限らないからです。
入居希望者が多く探しにくる、土曜・日曜日などがお休みの元付業者（管理会社）に客付けの依頼をしている会社が定休日の場合、休みの時の対応がしっかりと出来る仕組みになっているのかを確認しておう必要があります。
出来れば、元付会社（管理会社）よりも客付け会社に聞いた方がより真実が聞き出せるでしょう！！
もし、対応が出来ていない元付業者（管理会社）に依頼しているのであれば元付業者（管理会社）を見直す必要があります。
また、オーナー様が時間に余裕があるのであれば、客付け業者と連絡先を交換しおくことで、客付け業者は直接オーナー様に空室連絡を取れますのでより機会損失がなくなりますので物件が決まりやすくなります。
よく、空室確認を頻繁にすると気分を害されるオーナー様もいますが、空室状況は入居希望者やオーナー様が思っている以上に頻繁に動いています。
家賃を下げるのは最終手段
まず、空室で困っているオーナー様は上記の5つの項目を実施してみてください。
完全に実施しても、2ヶ月間入居者が決まらないようでしたらいよいよ別の方法も考えていかなければいけません。
ですが、家賃を下げるのは最終手段だと思って下さい。
特に、今後売却を検討しているのであれば家賃を下げてしまうと、物件の評価が下がってしまい売却金額にも影響が出てきてしまいます。
最後に
今回ご紹介させて頂いた空室対策は、家賃の設定や物件の内容などが周辺物件からかけ離れていない事が前提です。
まずは、空室をなくして勝ちのサイクルに持っていくことが重要です。
満室経営は、やり方や対策方法さえ知ってしまえばそれほど難しくはありません。
まずは、なるべく費用を掛けずに出来る簡単なことから実施してそれでもダメならリノベーションや家賃の値下げなど次の一手を打ってみてください。
